Zero: CRM, которую продавцу не нужно открывать

Так устроены продажи почти везде. Система, которая должна показывать правду о сделках, наполняется человеком, у которого нет ни одной причины говорить правду и ни минуты свободного времени.

Zero привлекли $10.3M на то, чтобы этой пятницы не было вообще.

Как устроено. Продукт собирает в одно место то, что обычно раскидано по четырём подпискам: поиск клиентов, переписку и звонки, ведение сделки и работу с продлениями. Внутри звонилка с записью и расшифровкой, почта, последовательности писем, интеграция с мессенджером компании.

Дальше начинается то, ради чего всё затевалось. Агент читает расшифровку каждого звонка и сам заводит сделку, если она в этом разговоре была. Карточка обновляется без человека, подсказки по следующему шагу собираются из истории переписки, а отдельный агент смотрит на то, как клиент пользуется продуктом, и подсвечивает тех, кто идёт к отказу от продления.

Обещание формулируется одной фразой: менеджер не открывает CRM никогда. Компания говорит про сотни ИИ-стартапов среди клиентов, про сокращение цикла сделки вдвое у одного клиента и про шестьдесят с лишним клиентских отношений без единого администратора системы у другого.

Где тонко. У этой затеи есть слабое место, и оно не в технологии. Автоматически заполненная CRM ломает единственное, ради чего CRM в реальности существует в большинстве компаний: контроль руководителя над подчинённым.

Пока карточку заполняет человек, отчёт показывает, что делал человек. Когда карточку заполняет агент, отчёт показывает, что происходило с клиентом. Полезнее для бизнеса, неприятнее для того, кто подписывает счёт. Продавать придётся через голову тех, кто сейчас распоряжается бюджетом на CRM.

Похожие решения

• Attio (привлекли $116M) - гибкая CRM нового поколения с сильным конструктором. Красивее почти всех, но по-прежнему ждёт, что данные внесёт человек.
• Clay (привлекли $392M) - обогащение данных и поиск клиентов промышленного масштаба. Сильнее всех на входе воронки, слабее на её конце.
• folk (привлекли около $4.5M) - лёгкая CRM для маленьких команд и агентств. Дешевле и проще, но без агентского слоя.
• Twenty - CRM с открытым кодом, которую можно поднять у себя. Бесплатно и подконтрольно, зато всё, что сверху базы, придётся писать самим.
• Day.ai - CRM, которая собирается из почты и календаря сама. Ближайший по идее сосед, слабее в звонках и работе с продлениями.

Куда это у нас. Российский рынок CRM в 2025 году вырос на 25% и добрался до 44,1 млрд рублей, при этом доля отечественных решений превысила 90%, а Битрикс24 стоит основной системой примерно у половины пользователей.

Отсюда и сборка. Новую CRM у нас делать бессмысленно: две системы держат больше половины рынка, и переезд с них никто не оплатит. А надстройка, которая слушает звонки через ту же телефонию, заполняет карточки в Битрикс24 и сама пишет, кому перезвонить, продаётся тем же клиентам без всякого переезда. Канал готовый: тысячи партнёров-интеграторов, которые уже сидят внутри этих внедрений и ищут, что ещё продать.

Контрпозиция. Соседи по нише спорят, чей интерфейс удобнее для ввода данных. Zero спорит, нужен ли ввод вообще. Конкуренту с большой базой повторить этот ход тяжело: его продукт продан как рабочее место, а рабочее место, которое никто не открывает, невозможно продлить по старой цене.

Петля роста. Больше звонков прошло через систему, точнее подсказки по следующему шагу. Точнее подсказки, выше конверсия у клиента. Выше конверсия, больше менеджеров он подключает. Больше менеджеров, снова больше звонков. Тормоз у петли один и очень жёсткий: качество расшифровки в шумном опенспейсе и на плохой связи.

Если собирать такое за месяц. Базой берётся чужая CRM, своя не пишется. Телефония подключается через готового провайдера с записью, расшифровка через любую из доступных моделей распознавания, разбор разговора и заполнение полей через промпт с проверкой человеком в первые недели. Логика ведётся в очереди задач, интерфейса не делается вообще: отчёт падает в мессенджер. Двадцать два рабочих дня до первой автоматически заведённой сделки.

Команда три человека. Разработчик собирает связку телефонии, распознавания и записи в CRM. Человек из продаж размечает первые двести разговоров и решает, что считать сделкой. Операционщик держит договор с первым клиентом и ручную проверку карточек. Двенадцать человеко-недель на месяц календаря.

Первыми платят не «компании с отделом продаж», а те, у кого звонков много, а администратора системы нет: агентства, студии разработки, оптовики с десятью менеджерами. Работа, на которую вас нанимают, звучит так: сделать так, чтобы в понедельник у руководителя был честный список сделок, и никто ради этого не сидел в пятницу до восьми.

В чём антитренд. Дальше начинает работать закон Гудхарта: когда показатель становится целью, он перестаёт быть хорошим показателем. Пока карточки заполнял человек, количество активностей хоть что-то говорило о его работе. Когда карточки заполняет агент, активности станет ровно столько, сколько нужно, чтобы отчёт выглядел прилично.

Обратное движение тут пойдёт к живому разбору. Не дашборд, а человек, который раз в неделю слушает пять реальных звонков и говорит руководителю, что там на самом деле происходит. Такой формат уже продают под именем аудита продаж, стоит он от 80 тысяч рублей в месяц, и чем лучше автоматика рисует красивые отчёты, тем дороже будет стоить тот, кто их не рисует.

Правда, я тут, кажется, держусь за контроль, которого давно нет. Посмотрите на реальные карточки в реальных компаниях: никакого управления по данным там никогда и не было, был ритуал пятничного заполнения, и его не жалко.

Тест на жизнеспособность. Крупный поставщик CRM выкатывает такого же агента в базовом тарифе, а не отдельной подпиской, и у надстройки не остаётся ни одного аргумента, кроме цены.